Você decide ...
Um contrato de compra grande para um novo sistema informático que liga seus longínquos operações internacionais serão premiados hoje, em Peoria, Illinois pela Caterpillar, Inc., o fabricante de máquinas de construção.
Licitação entre software de computador integrado e empresas de hardware é feroz, e em curso ... e por boas razões.
Um recorde de $ 850.000.000 são para ganhar. Outros US $ 600 milhões em contratos de serviços relacionados também estão sobre a mesa, apenas esperando para ser agarrados.
O seguinte é o que ocorreu ontem, conforme relatado no Wall Street Journal ...
"... A top produtora de representante de vendas para a Hewlett-Packard, o último de uma longa linha de vendas de computadores representantes do sistema para visitar a sede da CAT, a rápida com um passo rápido e confiante para o pé-direito alto, escritório com painéis de madeira de Diretor Financeiro da CAT Diretor.
Sentados em torno de um oval, de madeira escura mesa de conferência, altamente polido é o CFO, seus dois assistentes, o chefe do departamento de TI, seus dois assistentes e um bando de menores chefes de departamento conhecidos.
Cada um sobe com um sorriso cansado e diminuir, e estende-se um aperto de mão superficial com o representante HP.
Os executivos da CAT está pressionado pelo tempo, e gostaria que essa reunião para terminar antes mesmo de começar.
Para estes harried MBA e engenheiros de todo o processo de compra três meses muito tem sido um doloroso exercício de resistência, perseverança e paciência.
Eles já ouviu a representante de vendas pós-venda rep vomitar infinitas superlativos, garantias e estatísticas de desempenho claramente que testam os limites da credibilidade.
No entanto, eles estão ansiosos para escolher um sistema - se não por outra razão que, finalmente, avançar para outras questões muito mais urgentes.
O representante HP entende isso, ele fez sua pesquisa. Ele leu a biografia de todos os chefes de departamento, e ele está intimamente familiarizado com os protocolos CAT de compra e de tomada de decisão cultura.
Ele também sabe que se puder tinta o negócio - ele vai ganhar uma comissão de seis dígitos principesco.
Ele abre sua maleta e solenemente remove uma pilha de 8 "x10" fotos, e sem uma palavra passa-los ao redor da mesa.
Uma das fotos mostra um sorridente secretário, bem vestida trabalhando em seu terminal de computador. Outra é uma imagem aparentemente simples de um teclado e mouse sem fio. Outra imagem mostra notas de cem dólares empilhados peito no alto de uma mesa. E ainda uma outra foto mostra dois homens apertando as mãos em frente à sede da CAT de Peoria.
As imagens são impressas em grande grau, as ações de alto brilho. Composição de cores, ea orquestração de luz e sombra é artístico e dramático. Estas são obras fotográficas, e foram, sem dúvida, extremamente caro para produzir.
Os olhares HP rep ao redor da mesa e, depois, calmamente fecha sua pasta. "Senhores, eu tenho mais nada a dizer ..."
DIZER O QUE?
Sim, exatamente, não diga nada - passar as imagens em seu lugar. Inacreditavelmente, que foi a apresentação do representante da HP de vendas.
Espere um minuto, você diz. Nenhum vendedor jamais faria uma coisa tão evidentemente estúpido.
Quer apostar? A maioria das empresas fazem exatamente isso - a cada dia.
Por alguma estranha razão - uma razão distintamente Madison Avenue tipo - a maioria das empresas acreditam que para impulsionar as vendas tudo que eles precisam fazer é literalmente - literalmente - apresentar uma imagem bonita.
Para seu site corporativo que vai contratar uma empresa de web design para criar dramáticos MTV qualidade apresentações multimédia em flash que são extremamente hábeis em vendas ... o que mais, a empresa de web design.
Ou eles vão carregar suas páginas web com gráficos e fontes que deslumbram e oprimir, se não permanentemente cego no olho - acreditando que "eye candy" por si só, motivar os seus visitantes a clicar no botão "Enviar pedido" botão (se só eles podem encontrá-lo) .
Ou eles vão contratar uma agência de publicidade para criar um anúncio de página inteira - o que, então, organizar uma expedição ao topo do Monte. Everest para fotografar um sherpa sorrindo utilizando o limpador do seu cliente vaso sanitário (quando a informação de contato da empresa vai estar no fundo da montanha, enterrado na neve).
Ou eles vão encomendar um spot televisivo de 60 segundos de uma mulher criada digitalmente em execução através de um campo de flores digital criado com crianças criados digitalmente e cães no reboque - acreditando que isso vai levar os telespectadores a correr para os seus telefones para solicitar uma cotação de seguro de auto - embora nenhum número de telefone é fornecido (afinal, por que estragar o efeito.)
Claro, muitas pessoas (embora não necessariamente aqueles que estão sendo alvo) vai jorrar sobre como imaginativo, divertido, divertido e criativo estes anúncios, sites ou comerciais de TV são - e, ironicamente, eles vão ganhar inúmeros prêmios cobiçados.
Mas as empresas que encomendaram essas desventuras caros ... vai silenciosamente e rapidamente vão à falência, porque ...
Anúncios bonitas, Comerciais de TV e sites não gerar vendas!
Você vê, para a maioria das empresas, marketing e publicidade é decoração, engrandecimento do ego corporativo - a batida das caixas eo oco bramidos de realização.
Cópia, como em "palavras que vendem", é visto como uma intromissão grosseira por esses fornecedores e consumidores de Madison Avenue publicidade estilo. É low-brow - uma vergonha que deprecia e diminui a "imagem e efeito" de uma empresa global.
E ainda, se algum bonehead ad exec escreve um título ou cantiga que é atraente, bonito, indecifrável, e também rimas - que vai rapidamente tornar-se novo slogan da empresa, embora ele vai ser redondamente ignorado pelo público que é destinado a atrair.
Por quê? Porque não falará de suas necessidades imediatas e quer, sugere que não há compreensão de sua situação; implica nenhum benefício, e pede nenhuma ação a tomar.
Claro, é uma imagem vale por mil palavras ...
Mas não quando você está tentando atrair compradores e fazer uma venda.
Não acredita em mim? Então faça o que meu imaginário HP rep fez (sim, Virgínia, eu inventei que todo HP rep, CAT, Wall Street Journal história). Envie uma foto de seu produto a seus clientes - sem qualquer cópia nele. Então, envie uma carta de vendas - sem quaisquer imagens ou gráficos sobre ele - para os mesmos clientes, pedindo que eles fazem uma compra.
Então me diga qual mailing recebeu mais encomendas.
Estou sugerindo que você remova todas as imagens, gráficos, flash e deslumbrar a partir de seus materiais de marketing?
Não, absolutamente não.
No entanto ...
Muitos web designers e artistas gráficos serão Indignado
Como o seu trabalho, como profissional, excepcional e artística como ele pode vir a ser, não deve ser as estrelas do seu marketing e vendas mostram.
"Design", e tudo o que ele implica, deve ser subserviente - como no apoio - de sua cópia das vendas, e não o contrário.
A única finalidade do projeto é ajudar a vender a cópia - seja em um, impressão do folheto website anúncio, ou e-mail.
Ele está lá para simplesmente dirigir a atenção do leitor para a cópia das vendas.
Se oprime de design ou em qualquer forma ou marginaliza distrai o leitor de sua cópia - suas vendas vão sofrer.
Porque as palavras só podem vender - apenas palavras pode persuadir - únicas palavras que podem pedir o fim.
Então, ao invés de depender artifício artificial (design excessivamente complacente) para criar uma imagem de você, sua empresa, produto ou serviço - pintam um retrato de seu produto ou serviço com palavras.
Converse com seus clientes. Captura de patrocínio do seu cliente e lealdade com palavras sinceras, apaixonado e acionáveis.
Diga a ele que eles deveriam comprar!
Enquadrar a sua mensagem de vendas, com design, e criar sua mensagem de vendas com as palavras. Você vai permanecer no negócio por muito mais tempo, e fazer muito mais dinheiro do que seus concorrentes - que já foram seduzidos e enganados pelo lado escuro da deslumbrante design.
Até a próxima vez ...
Aluguel Voltar
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