Anda memutuskan ...
Sebuah kontrak pembelian besar untuk sebuah sistem komputer baru yang menghubungkan luas sekali operasi internasional yang akan diberikan hari ini di Peoria, Illinois oleh Caterpillar, Inc, produsen mesin konstruksi.
Penawaran kompetisi di antara perangkat lunak komputer yang terintegrasi dan perusahaan hardware sengit, dan berkelanjutan ... dan untuk alasan yang baik.
Sebuah rekor $ 850.000.000 adalah untuk diperebutkan. Lagi $ 600 juta kontrak layanan terkait juga di atas meja, hanya menunggu untuk tersentak.
Berikut ini adalah apa yang terjadi kemarin, seperti yang dilaporkan dalam Wall Street Journal ...
"... Bagian atas penghasil tenaga penjualan untuk Hewlett-Packard, yang terakhir di garis panjang repetisi sistem komputer penjualan untuk mengunjungi markas CAT, langkah dengan langkah cepat dan percaya diri ke kantor-langit tinggi, berdinding kayu dari Financial Officer CAT ini Petugas.
Duduk di sekitar, oval gelap kayu meja, sangat-dipoles konferensi adalah CFO, dua asisten, kepala departemen TI, dua asisten dan sebuah perkumpulan kecil kepala departemen yang dikenal.
Masing-masing naik dengan berkurang dan tersenyum lelah, dan meluas jabat tangan ala kadarnya ke perwakilan HP.
Para eksekutif CAT sedang diburu waktu, dan mereka ingin pertemuan ini berakhir bahkan sebelum dimulai.
Untuk MBA terburu-buru dan insinyur tiga bulan seluruh proses pembelian lama telah menjadi latihan menyakitkan dalam ketekunan, daya tahan dan kesabaran.
Mereka mendengarkan dengan tenaga penjualan setelah penjualan memuntahkan tenaga superlatif tanpa akhir, jaminan dan statistik kinerja yang jelas menguji batas kredibilitas.
Meskipun demikian, mereka ingin memilih sistem - jika tidak ada alasan lain selain untuk akhirnya beralih ke hal-hal yang jauh lebih mendesak lainnya.
Rep HP memahami hal ini, dia melakukan penelitiannya. Dia membaca bio itu semua kepala departemen, dan dia akrab dengan protokol beli CAT dan pengambilan keputusan budaya.
Dia juga tahu bahwa jika dia bisa tinta kesepakatan itu - dia akan mendapat komisi enam digit pangeran.
Dia membuka tasnya dan sungguh-sungguh menghilangkan tumpukan 8 Foto "X10", dan tanpa sepatah kata pun melewati mereka di sekitar meja.
Satu foto menunjukkan seorang sekretaris, tersenyum berpakaian rapi bekerja di terminal komputernya. Lain adalah gambaran yang tampaknya sederhana dari keyboard dan mouse nirkabel. Gambar lain menunjukkan uang dolar ratus ditumpuk setinggi dada di atas meja. Dan masih gambar lain menunjukkan dua pria berjabat tangan di depan markas Peoria CAT itu.
Gambar-gambar yang tercetak di kelas berat saham, high-gloss. Warna, komposisi dan orkestrasi cahaya dan bayangan adalah seni dan dramatis. Ini adalah karya fotografi, dan itu jelas sangat mahal untuk diproduksi.
HP rep melirik sekeliling meja dan kemudian diam-diam menutup tas kerjanya. 'Tuan-tuan, saya tidak ada lagi yang harus kukatakan ...' "
KATAKAN APA?
Ya, tepatnya, mengatakan apa-apa - pingsan gambar sebagai gantinya. Luar biasa, itu seluruh perwakilan HP presentasi penjualan.
Tunggu sebentar, katamu. Salesman tidak akan pernah melakukan hal seperti itu terang-terangan bodoh.
Mau bertaruh? Sebagian besar perusahaan melakukan hal itu - setiap hari.
Untuk beberapa alasan yang aneh - sebuah jelas Madison Avenue alasan tipe - bisnis yang paling percaya bahwa untuk meningkatkan penjualan semua yang mereka butuhkan lakukan adalah benar - benar - menyajikan gambaran yang cantik.
Untuk website perusahaan mereka mereka akan menyewa sebuah perusahaan desain web untuk membuat dramatis MTV berkualitas multi-media presentasi flash yang sangat mahir jual ... apa lagi, perusahaan desain web.
Atau mereka akan memuat halaman web mereka dengan grafis dan font yang mempesona dan membanjiri jika tidak secara permanen buta mata - percaya bahwa "mata permen" sendiri akan memotivasi pengunjung untuk mengklik "Kirim Pesanan" tombol (jika saja mereka bisa menemukannya) .
Atau mereka akan menyewa sebuah biro iklan untuk merancang satu halaman penuh iklan - yang kemudian akan mengatur sebuah ekspedisi ke puncak Mt. Everest untuk memotret Sherpa tersenyum menggunakan toilet klien mereka bersih (sementara informasi kontak perusahaan akan berada di bawah gunung, terkubur di salju).
Atau mereka akan komisi tempat 60-detik TV seorang wanita secara digital dibuat berjalan melalui bidang digital dibuat dari bunga dengan anak digital dibuat dan anjing di belakangnya - percaya ini akan meminta pemirsa untuk lari ke ponsel mereka untuk meminta kutipan asuransi mobil - meskipun tidak ada nomor telepon yang diberikan (setelah semua, mengapa merusak efek.)
Memang, banyak orang (meski tidak harus mereka yang menjadi sasaran) akan membesut tentang bagaimana imajinatif, menghibur, menyenangkan dan kreatif iklan tersebut, website atau iklan TV - dan, ironisnya, mereka akan memenangkan penghargaan didambakan banyak.
Tapi perusahaan yang ditugaskan ini kesialan mahal ... akan diam-diam dan cepat bangkrut, karena ...
Iklan cantik, Iklan TV dan Website JANGAN Menghasilkan Penjualan!
Anda lihat, untuk kebanyakan bisnis, pemasaran dan iklan adalah dekorasi, membesarkan ego perusahaan - yang berdebar dari dada dan berongga berteriak prestasi.
Salin, seperti dalam "kata-kata yang menjual", dipandang sebagai intrusi kasar oleh pemasok dan konsumen dari iklan gaya Madison Avenue. Ini rendah alis - memalukan yang lua dan akan mengurangi keseluruhan "gambar dan efek" perusahaan.
Namun, jika beberapa dungu iklan exec menulis judul atau lagu pendek yang menarik, lucu, tak terbaca, dan juga sajak - itu akan segera menjadi tagline baru perusahaan, meskipun itu akan bulat-bulat diabaikan oleh penonton itu dimaksudkan untuk menarik.
Mengapa? Karena tidak akan berbicara dengan kebutuhan mendesak mereka dan keinginan; menunjukkan tidak ada pemahaman tentang situasi mereka; menyiratkan tidak ada manfaat, dan meminta tidak ada tindakan yang akan diambil.
Tentu, sebuah gambar bernilai seribu kata ...
Tapi tidak ketika Anda mencoba untuk menarik pembeli dan membuat penjualan.
Jangan percaya padaku? Kemudian lakukan apa yang imajiner saya HP rep lakukan (ya, Virginia, saya membuat bahwa keseluruhan HP rep, CAT, Wall Street Journal cerita). Mail gambar produk Anda kepada pelanggan Anda - tanpa ada salinan di atasnya. Kemudian, mengirim surat penjualan - tanpa gambar atau grafis di atasnya - untuk para pelanggan yang sama, meminta agar mereka melakukan pembelian.
Kemudian saya kirim surat yang diterima lebih banyak pesanan.
Apakah saya menyarankan Anda menghapus semua gambar, grafik, flash dan mempesona dari materi pemasaran Anda?
Tidak, sama sekali tidak.
Namun demikian ...
Desainer Web Banyak dan Artis Grafis akan marah
Karena pekerjaan mereka, sebagai profesional, luar biasa dan artistik karena dapat terbukti, tidak harus menjadi bintang pemasaran dan penjualan menunjukkan.
"Desain", dan semua yang menyiratkan, harus tunduk - seperti dalam mendukung - dari surat penjualan Anda, bukan sebaliknya.
Satu-satunya tujuan dari suatu disain adalah untuk membantu menjual copy - apakah dalam, cetak brosur situs iklan, atau email.
Hal ini ada untuk hanya mengarahkan mata pembaca ke salinan penjualan.
Jika desain menguasai atau dengan cara meminggirkan atau mengalihkan perhatian pembaca dari salinan Anda - penjualan Anda akan menderita.
Karena kata-kata hanya dapat menjual - kata hanya bisa membujuk - kata hanya dapat meminta pesanan.
Jadi, daripada mengandalkan kecerdasan buatan (desain terlalu memanjakan) untuk membuat foto Anda, perusahaan Anda, produk atau jasa - melukis gambar produk atau jasa Anda dengan kata-kata.
Berbicara dengan pelanggan Anda. Menangkap patronase pelanggan Anda dan loyalitas dengan kata-kata tulus, bergairah dan ditindaklanjuti.
Katakan them Mengapa Mereka Harus Beli!
Membingkai pesan penjualan Anda dengan desain, dan desain pesan penjualan Anda dengan kata-kata. Anda akan bertahan dalam bisnis lebih lama, dan menghasilkan uang lebih banyak dari pesaing Anda - yang telah digoda dan disesatkan oleh sisi gelap menyilaukan desain.
Sampai waktu berikutnya ...
Sewa Kembali
Hidupkan Pengetahuan Ke Penjualan: Temukan Tersembunyi Web-keuntungan pengetahuan kolektif perusahaan Anda dan tahu-bagaimana aset terbesar bukan produk atau jasa yang Anda tawarkan, produk dan jasa hanyalah sarana untuk menerapkan keahlian Anda. Kapasitas Anda untuk tumbuh dan berkembang tergantung pada kemampuan Anda untuk secara efektif menyajikan Anda pengetahuan dalam kreatif, informatif, menghibur, dimengerti, ...
Setiap Penjualan dan Pemasaran Kampanye Pemenang! Saran terbaik saya dapat memberikan pada saat ini adalah untuk memberitahu Anda membaca kanan ke akhir artikel ini untuk menemukan manajer dust.Commercial emas kadang lupa betapa pentingnya penjualan dan elemen pemasaran untuk mereka sukses dalam bisnis. Mereka menjadi begitu menyembunyikan-terikat oleh ...
barang apa yang akan Anda rekomendasikan untuk menjual di toko desain grafis yang perlu memiliki bagian eceran? Aku punya desain grafis dan toko percetakan (seperti Kinkos) tetapi negara sewa saya harus memiliki item ritel seperti dll stasioner ..... apa item akan Anda sarankan? Jual Rumah Cepat. ...
Menurun terbengkalai Shopping Carts, Meningkatkan Penjualan Pasar virtual telah tiba dan dengan meningkatnya jumlah toko online, tampaknya seperti trend di sini untuk tinggal. Tidak seperti toko real time, seseorang tidak perlu investasi besar di toko-toko virtual, dan bahkan pemilik usaha kecil menemukan kesepakatan yang menguntungkan. Toko Virtual ...
Pembelian Pendanaan Order - Bagaimana Membiayai Penjualan BESAR anda Hal ini hampir seperti mimpi yang menjadi kenyataan. Setelah bekerja sangat keras di bisnis Anda, Anda mendapatkan order pembelian besar dari salah satu pelanggan terbaik Anda. Anda hampir dapat merasakan rasa manis keberhasilan. Segera, namun, kenyataannya set in Jika Anda seperti kebanyakan kecil dan menengah ...
Tinggalkan Komentar
Anda harus login untuk mengirim komentar.
