Du bestemmer ...
En stor købsaftale for et nyt edb-system, der forbinder sine vidtstrakte internationale operationer vil blive uddelt i dag i Peoria, Illinois af Caterpillar, Inc., entreprenørmaskiner producenten.
Bud konkurrence blandt integreret software og hardware firmaer er hård, og løbende ... og med god grund.
Et rekordstort 850 millioner dollars er på højkant. En anden 600 millioner dollars i relaterede servicekontrakter er også på bordet, bare venter på at blive opkøbt.
Følgende er hvad der skete i går, som rapporteret i Wall Street Journal ...
"... Den top-producerende salgsrepræsentant for Hewlett-Packard, den sidste i en lang linje af edb-system salgsrepræsentanter at besøge CAT hovedkvarter, skrider med en hurtig og sikker skridt ind i den højloftede, træpaneler kontor CAT Chief Financial Officer.
Siddende omkring en oval, mørk-træ, høj-poleret mødebord er CFO, hans to assistenter, IT-afdelingen hovedet, hans to assistenter og en sværm af mindre kendte afdelingsledere.
Hver man stiger med en aftagende og træt smil, og strækker sig et lemfældigt håndtryk til HP rep.
De CAT execs er presset for tid, og de vil gerne dette møde for at afslutte endnu før den begynder.
For disse fortravlet MBA-og ingeniører i hele tre måneder lang købsprocessen har været en smertefuld øvelse i udholdenhed, udholdenhed og tålmodighed.
De har lyttet til salg rep eftersalgsservice rep udspy endeløse superlativer, garantier og statistikker, der klart afprøver grænserne for troværdighed.
Ikke desto mindre, de er ivrige efter at vælge et system - om ikke af anden grund end at endelig gå videre til andre langt mere presserende sager.
HP rep forstår dette, har han gjort sin forskning. Han læste bio er for alle afdelingsledere, og han er fortrolig med kattens indkøb protokoller og beslutningstagning kultur.
Han ved også, at hvis han kan blæk Deal - han vil tjene en fyrstelig sekscifret kommission.
Han åbner sin mappe og højtideligt fjerner en stak 8 "x10" billeder, og uden et ord passerer dem rundt om bordet.
Et foto viser en smilende, smart klædt sekretær arbejder ved sin computer terminal. En anden er en tilsyneladende simpel billede af et trådløst tastatur og mus. Et andet billede viser hundrede dollarsedler stablet bryst-højt oven på et skrivebord. Og endnu et andet billede viser to mænd rystende hænder foran CATs Peoria hovedkvarter.
Billederne er trykt på kraftig kvalitet, højglans lager. Farve, sammensætning og orkestrering af lys og skygge er underfundig og dramatisk. Disse er fotografiske mesterværker, og var uden tvivl ekstremt dyre at fremstille.
HP rep blikke rundt om bordet og derefter stille og roligt lukker sin mappe. "Mine herrer, jeg har intet andet at sige ... '"
Sig hvad?
Ja, netop, siger intet - besvimer billeder i stedet. Utroligt, det var HP rep samlede salg præsentation.
Vent et øjeblik, du siger. Ingen sælger ville aldrig gøre sådan åbenlyst dumt.
Vil vædde? De fleste virksomheder gøre lige netop det - hver dag.
Af en eller anden mærkelig grund - en udpræget Madison Avenue typen grund - de fleste virksomheder tror på, at øge salget alt, hvad de behøver gøre, er bogstaveligt talt - bogstaveligt talt - præsentere et smukt billede.
For deres corporate website, at de vil ansætte en web-design firma til at skabe dramatiske MTV-kvalitet multi-media flash præsentationer, der er ekstremt dygtige til at sælge ... hvad ellers, web design firma.
Eller de vil indlæse deres websider med grafik og skrifttyper, tryllebinde og overvælde, hvis ikke permanent blinde øje - at tro, at "eye candy" alene vil motivere deres besøgende til at klikke på "Indsend ordre" knappen (hvis bare de kan finde det) .
Eller de vil hyre et reklamebureau til at designe en hel side annonce - hvilket vil derefter tilrettelægge en ekspedition til toppen af Mt. Everest for at fotografere en smilende Sherpa ved hjælp af deres klients toiletkummen renere (mens virksomhedens kontaktoplysninger, vil være i bunden af bjerget, begravet i sne).
Eller de vil bestille en 60-sekunders tv-spot af et digitalt skabte kvinden, der løber gennem et digitalt skabt inden for blomster med digitalt skabte børn og hunde på slæb - at tro dette vil bede seerne til at køre til deres telefoner til at anmode om en Bilforsikring citerer - selv om ingen telefonnummer gives (efter alt, hvorfor ødelægge effekten.)
Sure, mange mennesker (men ikke nødvendigvis dem, der er målrettet) vil vælde frem om, hvordan fantasifulde, underholdende, sjov og kreativ disse annoncer, hjemmesider eller tv-reklamer er - og ironisk nok, vil de vinde mange eftertragtede priser.
Men de virksomheder, der bestilt disse dyre misadventures ... vil stille og roligt og hurtigt gå konkurs, fordi ...
Smukke annoncer, tv-reklamer og websites er ikke generere salg!
Du ser, for de fleste virksomheder, er markedsføring og reklame dekoration, corporate ego ekspansion - den dundrende af kister og hule Brøl præstation.
Copy, som i "ord, der sælger", betragtes således som en grov indtrængen af disse purveyors og forbrugere af Madison Avenue stil reklame. Det er lav-pande - en forlegenhed, som billiggør og afviger fra en virksomheds samlede "image og effekt".
Og dog, hvis nogle bonehead annonce exec skriver en overskrift eller lækkersulten, der er fængende, sød, uforståelige, og også rim - det vil hurtigt blive selskabets nye tagline, men det vil blive skarpt ignoreret af publikum det er beregnet til at tiltrække.
Hvorfor? Fordi det ikke vil tale med deres umiddelbare behov og ønsker; foreslår ingen forståelse for deres situation, indebærer ingen fordele, og anmoder om ikke at gribe ind.
Sure, et billede er værd tusind ord ...
Men ikke når du forsøger at tiltrække købere og gøre et salg.
Tro ikke på mig? Så gør hvad min imaginære HP rep gjorde (ja, Virginia, jeg har fundet på, at hele HP rep, CAT, Wall Street Journal historie). Send et billede af dit produkt for dine kunder - uden nogen kopi på det. Derefter sende et salgsbrev - uden billeder eller grafik på det - til de samme kunder, anmodede om, at de foretager et køb.
Så fortæl mig, hvilke mailing modtaget flere ordrer.
Jeg foreslår, at du fjerner alle billeder, grafik, flash og overrask fra dine marketing materialer?
Nej, absolut ikke.
Ikke desto mindre ...
Mange web-designere og grafikere vil blive forargede
Fordi deres arbejde, som professionel, enestående og kunstneriske da det kan vise sig at være, bør ikke være de stjerner af din markedsføring og salg vise.
"Design", og alt hvad det indebærer, skal være underdanige - som støttende - af dit salg kopi, ikke den anden vej rundt.
Det eneste formål med mønsterbeskyttelse er at hjælpe den kopi at sælge - det være sig i en hjemmeside, print annonce, brochure eller e-mail.
Det er der blot at lede læserens øje til salg kopi.
Hvis design overvælder eller i hvert fald marginaliserer eller distraherer læseren fra din kopi - dit salg vil lide.
Fordi det kun er ord kan sælge - kun ord kan overtale - kun ord kan bede om ordren.
Så i stedet stole på kunstigt påhit (frådseri design) at skabe et billede af dig, din virksomhed, produkt eller service - male et billede af dit produkt eller din service med ord.
Tal med dine kunder. Fang din kundes protektion og loyalitet med oprigtig, lidenskabelig og handlingsrettede ord.
Fortælle dem, hvorfor de skal købe!
Indram dit salg besked med design, og designe dit salg budskab med ord. Du vil bo i erhvervslivet en meget længere, og gøre en masse flere penge end dine konkurrenter - der har været forført og ledt på afveje af blændende mørke side af design.
Indtil næste gang ...
Lej Tilbage
Konvertere viden til Salg: Opdag skjulte web-overskud Din virksomheds kollektive viden og know-how er dens største aktiv ikke de produkter eller tjenester, du tilbyder, produkter og tjenester er kun midler til at gennemføre din ekspertise. Din evne til at vokse og trives, er afhængig af din evne til effektivt at præsentere din know-how inden for kreativ, oplysende, underholdende, forståeligt, ...
Hvert Salg og Marketing kampagne en vinder! Det bedste råd jeg kan give dig på dette punkt er at fortælle dig til at læse helt til slutningen af denne artikel for at finde guld dust.Commercial ledere nogle gange glemmer, hvor vigtig salgs-og marketing elementer er at deres succes i erhvervslivet. De bliver så skjul bundet af ...
hvilke emner ville du anbefale til at sælge i et grafisk design butik, der skal have detail afdeling? Jeg har et grafisk design og trykkeri (som Kinkos), men de leasingforpligtelser stater jeg skal have detail emner såsom stationære osv. ..... hvilke varer ville du foreslå.? Sælg House Quick ...
Nedsat Forladt Indkøbsvogne, øge salget til den virtuelle markedsplads er ankommet, og med det stigende antal online-butikker, ser det ud til at tendensen er kommet for at blive. I modsætning til realtid butikker, man behøver ikke at investere kraftigt i virtuelle butikker, og så selv små virksomhedsejere finde handlen lukrative. Virtuelle butikker er ...
Køb Bestil Finansiering - Hvordan kan du finansiere dine store udsalg Det er næsten som en drøm. Efter at have arbejdet meget hårdt på din virksomhed, får du en stor købsordre fra en af dine bedste kunder. Man kan næsten mærke den søde smag af succes. Men snart virkelighed sætter i. Hvis du er ligesom de fleste små til midten ...
Efterlad en kommentar
Du skal være logget ind for at skrive en kommentar.
